РГМЖурнал
«Связи решают всё» – фраза, максимально ёмко и точно формулирующая один из главных постулатов личного и профессионального успеха, стала настоящим девизом нашего времени. Каким бы квалифицированным специалистом ты ни был, найти хорошую работу, начать собственный бизнес, собрать команду единомышленников без умения вести переговоры и налаживать коммуникацию получится едва ли. Тем более удивительно, что развитию этого навыка в нынешней системе образования внимание практически не уделяется: школьники и студенты получают фундаментальные знания, однако часто оказываются не готовы к публичным выступлениям и отстаиванию своих интересов.
Восполняет этот пробел и учит говорить, договариваться и убеждать «Территория коммуникаций» – флагманский проект автономной некоммерческой организации «Вектор полета». Ее создатель Тимур Широков из Нижнего Новгорода как никто другой понимает, насколько востребованы эти, говоря современным языком, softskills – уже в 19 лет ему неоднократно приходилось доказывать высокопоставленным чиновникам перспективность своего проекта. И сейчас, спустя восемь лет, он так же убежден, что для долгосрочного сотрудничества категорически противопоказано навязывать свою точку зрения – важно искать решения, выгодные всем сторонам.
В интервью РГМ.Журналу руководитель АНО «Вектор полета» Тимур Широков рассказал о том, что такое стратегия «победитель-победитель», об управленческих поединках и о том, как проект «Территория коммуникаций» помогает иностранцам и молодым семьям.
Тимур, в этом году «Вектору полета» исполняется семь лет, и, похоже, сейчас для вас это один из центральных проектов. А что предшествовало его появлению?
Моя история, пожалуй, типична для многих, кто связал свою жизнь с некоммерческим сектором. Я входил в студенческий актив нижегородского филиала Высшей школы экономики, и однажды мы решили провести фестиваль для детей. Задача – познакомить ребят с разными видами спорта и показать, что спорт может быть способом самореализации. Пригласили чемпионов мира по разным дисциплинам, от бокса до тхэквондо, провели показательные выступления, а заодно рассказали, где в Нижнем Новгороде и области можно бесплатно заниматься тем или иным видом спорта. В мероприятии приняло участие около 250–300 детей, в том числе из детских домов и интернатов.
Этот опыт, благодарность участников и искренний интерес в глазах ребят нас вдохновили. Когда первые эмоции улеглись, мы поняли, что благотворительные мероприятия можно проводить на более профессиональной системной основе, с привлечением государственных институтов. Так появилась автономная некоммерческая организация «Вектор полета» – причем свою первую грантовую поддержку мы получили именно как проект, занимающийся популяризацией спорта, упор на просветительском сегменте был сделан позже. Собственно, поэтому наш флагманский проект «Территория коммуникаций» и позиционируется как образовательная площадка.
Образовательная площадка – понятие довольно широкое. Расскажите подробнее о вашей концепции.
Мы предлагаем участникам проекта знания, инструментарий и безопасную платформу для тренировки переговорных навыков. Соответственно, в нашем случае площадка – это комфортная среда, место, где все настроены доброжелательно и где не страшно совершить ошибку. За ее пределами, например, на собеседовании, никто не будет вас жалеть и подбирать подходящую формулировку, чтобы не обидеть прямым отказом. Помню, как у меня самого тряслись руки перед важными встречами, когда я только создавал «Вектор полета». Тогда мне было 19 лет, а переговоры предстояло вести с министрами, представителями департаментов – и это было по-настоящему сложно. Собственно, тогда и стало очевидным, что комфортная среда, в которой можно тренировать коммуникативные навыки, очень важна, равно как и умение использовать экологичную модель ведения переговоров.
Что подразумевается под экологичным ведением переговоров? Чем такой метод отличается от привычных?
Тем, кто не погружен в вопросы, связанные с моделями коммуникаций, может показаться, что экологичное ведение переговоров – это что-то вроде риторики всех примиряющего кота Леопольда. На самом деле все сложнее. Экологичная коммуникация подразумевает стратегию «победитель-победитель» и умение по итогам переговоров сформировать образ положительного героя. Не так давно существовал тренд на услуги бизнес-тренеров и инфобизнесменов, которые учили эффективно продавать, продавливать и договариваться на выгодных для себя условиях. Но такая стратегия переговоров ведет к тому, что вторая сторона зачастую чувствует себя обманутой, как следствие – контакт с ней теряется. Получается, выигрываешь битву, но проигрываешь войну.
Экологичное ведение переговоров подразумевает выстраивание такой модели коммуникации, при которой ищется компромисс и сохраняется сотрудничество. Наши исследования показывают, что краткосрочные победы, которые могут принести, условно, разовый миллионный доход, менее выгодны, чем долгосрочное взаимодействие между сторонами, когда никто не чувствует себя обманутым. Может, мы здесь не получаем мгновенные дивиденды, но зато обретаем партнера, с которым можно долго взаимодействовать. Это и есть экологичная модель ведения переговоров с использованием стратегии «победитель-победитель».
Наверняка многим приходилось слышать этот термин, но, кажется, не лишним будет его еще раз расшифровать.
Успешное использование стратегии «победитель-победитель» подразумевает результат переговоров, которым обе стороны остаются довольными. Объясню на двух примерах. Первый я часто привожу студентам для иллюстрации этой стратегии. Представим ситуацию: я достаточно часто меняю машины и собираюсь снова совершить покупку. Мой бюджет 800 тысяч, а поставщик готов отдать мне автомобиль за миллион. Цифры здесь, как вы понимаете, условные. Очевидно, если я продавлю, то куплю машину за устраивающую меня сумму, если же на своем настоит продавец – то за назначенный им миллион. Возможен и компромисс – это 900 тысяч, но тогда ни я, ни продавец не будем удовлетворены. Если руководствоваться стратегией «победитель-победитель», то нужно искать возможность взглянуть на ситуацию под другим углом. К примеру, вспомним, что машины я меняю достаточно часто, а значит, могу предложить продавцу уступить мне автомобиль за устраивающую меня сумму с договоренностью, что следующий я снова куплю у него. В результате я получаю надежного поставщика, который может мне помочь с подбором автомобиля и знает мои предпочтения, а торговец – постоянного клиента.
Другой пример взят непосредственно из моего опыта. Периодически «Вектор полета» разрабатывает проекты по заказам правительства того или иного региона. Однажды сложилось так, что выделенных средств на проведение мероприятий не хватало. Я мог бы ограничиться предоставленным бюджетом, но тогда услуги были бы оказаны менее качественно. Конечно, можно было попытаться надавить на правительство и попробовать добиться увеличения бюджета, но, судя по всему, это ни к чему не привело бы. Руководствуясь стратегией «победитель-победитель», я задумался об альтернативных способах решения проблемы и вскоре нашел компромисс, который удовлетворил всех: мы просто договорились о возможности привлечения спонсоров, которые покроют нехватку средств. Конечно, стратегия работает не всегда, а решения, соответствующие ей, очень редко лежат на поверхности. Однако это лишь подчеркивает актуальность и востребованность нашей работы.
Центральный элемент вашей программы – управленческий поединок. Но поединок – это всегда соперничество. Получается, что участники учатся не столько приходить к консенсусу в процессе переговоров, сколько упорно продвигать свою позицию?
Согласитесь, что на одной теории искусству ведения переговоров научиться невозможно, поэтому мы проводим поединки, на которых участники могут потренироваться, не рискуя ничего потерять. Да, действительно, управленческий поединок подразумевает противоборство сторон, в его основе лежит некий смоделированный конфликт. Но суть не в том, чтобы кто-то выиграл у другого, а в том, чтобы отстоять свои интересы. Это ни в коей мере не отменяет стратегию «победитель-победитель», ведь задача участников – предложить неожиданное решение и тем самым продемонстрировать мастерство ведения переговоров. Как правило, в наших поединках победа присуждается как раз тому, кто смог найти альтернативное, устраивающее обе стороны решение, а не навязать свою позицию.
В разработке программы «Территории коммуникаций» вы опирались на существующий опыт обучения ведению переговоров или все создавали с нуля?
Многое мы разработали сами, но, конечно, в основе лежит прочный фундамент ранее накопленного опыта. Например, концепцию управленческого поединка создал еще в советские годы Владимир Константинович Тарасов, основатель Таллинской школы менеджеров. Существует также межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы». Мы находимся на связи с ее представителями, взаимодействуем по множеству вопросов. Однако адаптация управленческих поединков для студенческой среды полностью разработана нашей командой.
Работа в этом направлении не останавливается: мы регулярно проводим исследования, связанные с коммуникационными трендами среди молодежи, изучаем причины, по которым молодые люди испытывают проблемы в переговорах и адаптируем программу под конкретные запросы. «Территория коммуникаций» охватывает 12 регионов страны, и в каждом есть наш представитель, который анализирует запрос со стороны аудитории. Например, при разработке программы для Краснодара мы делали акцент на межнациональном взаимодействии, поскольку там учится много иностранных студентов, а для Махачкалы адаптировали программу с учетом культурных особенностей.
Планируется ли масштабировать ваш проект? Доводилось ли уже работать с молодежью из-за рубежа?
Пока мы делаем первые шаги. Тем не менее, небольшой опыт уже есть. На наши турниры по управленческому поединку последние три года приезжает делегация из Беларуси. В прошлом году нас самих пригласили в Минск, там мы проводили «Территорию коммуникаций» на 80–90 участников для белорусской аудитории. Порадовала обратная связь: все остались очень довольны, живо интересовались, есть ли возможность локализовать наш проект в их стране на постоянной основе. Планируем развивать сотрудничество не только с Беларусью, но и с другими странами. В первую очередь с Казахстаном, Узбекистаном и Таджикистаном, потому что там много наших единомышленников.
Какие еще проекты и программы реализует «Вектор полета»?
Мы видим свою миссию в развитии культуры эффективной экологичной коммуникации для разных аудиторий, поэтому «Территория коммуникаций» – наш главный проект, но есть, разумеется, и сопутствующие программы. Например, «Код дружбы», посвященная адаптации иностранных студентов к жизни в России. Многие с трудом интегрируются в общество из-за языковых барьеров или различий в менталитете. Мы же совместно с региональным Домом народного единства помогаем ребятам преодолеть эти сложности. Также совместно с региональным семейным центром «Лада» работаем с их целевой аудиторией: в этом году провели занятия для 150 молодых семей и, судя по обратной связи, опыт оказался успешным, так что будем развивать это направление.
Также у нас есть программы, рассчитанные на представителей государственных структур и предпринимателей. Особая аудитория – дети. Например, мы учим школьников проектной деятельности в самых разных сферах, от социальной до предпринимательской. На первый взгляд может показаться, что за школьной партой рановато думать о бизнесе, но наша практика показывает обратное. Например, мне довелось работать с десятиклассником, который изготавливал фермы для содержания муравьев в домашних условиях. Весь проект – от поставок оргстекла до реализации продукции – он наладил сам, причем настолько успешно, что даже вышел на зарубежную аудиторию. Кстати, к 11 классу он потерял интерес к этому бизнесу и продал его.
Вообще у нас накопилось много интересных кейсов. Например, в октябре со мной связался предприниматель, участвовавший в «Территории коммуникаций», и рассказал, что благодаря нашей программе смог заключить серьезную сделку. Если же говорить о студентах, то сразу вспоминается девочка из Оренбурга. Она училась на врача и во время прохождения практики испытывала большие сложности в работе с конфликтной аудиторией. Наши занятия научили ее не принимать близко к сердцу и на свой счет грубость и решать споры в экологичном ключе. Есть примеры, когда человек нашел себя непосредственно в работе с «Территорией коммуникаций»: так, студентка из Краснодара после посещения курсов продолжила с нами взаимодействовать, и сегодня она – наш региональный представитель.
Поделитесь планами. В каком направлении будет развиваться «Вектор полета»?
Основная задача неизменна – продвигать и популяризировать экологичную модель коммуникации. Будем налаживать взаимодействие с единомышленниками из разных регионов России с перспективой большего масштабирования «Территории коммуникаций». Конечно, зарубежная аудитория нам тоже интересна. Большим толчком для развития международного трека для нас стало участие в проекте «НКО без границ», где нам удалось завязать знакомства с иностранной аудиторией, заинтересованной в развитии экологичной коммуникации в своих странах. Если говорить о краткосрочных планах, то сейчас мы готовимся к проведению съезда участников «Территории» из всех 12 регионов. Планируем пригласить на него, в том числе, коллег из других стран. Уверен, все получится, и «Территория коммуникаций» будет расширяться – в конце концов, переговоры вести мы точно умеем.
Текст: Игнат Матейкин
Фото: АНО «Вектор полета»
